Поделюсь возможной бизнес-идеей!

Управленческие поединки
Тренинг по управленческим поединкам проводился мною начиная с 1985 г., при этом его
технология постепенно совершенствовалась. Узким местом оказалась проблема
судейства, т. е. вопроса о том, кто одержал победу в поединке и как решение судей
сделать убедительным для них самих, участников поединка и зрителей.
Значительный шаг вперед был сделан в 1989 г., когда во время масштабного курса
обучения в г. Бердянске, где Таллиннской школой менеджеров проводились Всесоюзные
курсы общеменеджерской подготовки, управленческие поединки переросли в чемпионаты
по управленческой борьбе между сборными командами различных игровых государств.
Стало понятно, что рано или поздно такой необычный вид спорта, как управленческие
поединки, завоюет себе право на жизнь и свое место в культуре. Однако и тогда
проблема судейства еще не позволяла считать технологию проведения поединков
достаточно завершенной.
Подлинный прорыв произошел в феврале 1998 г. в Таллинне, куда на трехдневный
тренинг по управленческим поединкам московская Школа менеджеров "Арсенал" завезла
из России более пятидесяти предпринимателей и менеджеров, проходивших ранее мой
курс "Техника перехвата и удержания управления".
Первые два дня тренинга проходили со сдержанной неудовлетворенностью участников:
их раздражало собственное судейство. Иной судья начинал свое выступление так: "Я
голосовал за такого-то, но сам с собой не согласен..."
Случалось, что зрители и судьи - такие же участники семинара, поскольку все время
происходила ротация ролей: зритель- судья - участник поединка - придерживались
диаметрально противоположного взгляда на то, кто из участников одержал победу. Из
уважения ко мне никто явно не упрекал меня за несовершенство технологии, но мне было
достаточно собственных упреков. Ночью я так и не смог заснуть, но, к счастью, к утру я
нашел решение. Поединок судили две судейские коллегии по три человека: одна из них
представляла мнение наемных работников (оценивающих способность менеджера
обеспечить материальное и моральное благополучие своих подчиненных), а другая -
мнение собственников (оценивающих способность менеджера сохранить и приумножить
собственность). Я теоретически вычислил, что не хватает еще одной судейской коллегии
- той, которая представляла бы мнение делегирующих на переговоры (оценивающих
способность менеджера отстоять и продвинуть свою позицию на жестких переговорах).
Именно этой третьей координаты не хватало.
Когда утром я объявил свое решение о том, что вместо шести судей теперь будет девять,
никто не закричал "ура". Казалось, что хаос в судействе может только усилиться. Но
люди, хотя и с грустью, все же проявили дисциплинированность.
И вдруг - все заработало. Стало очевидно, что судейство в целом достаточно объективно,
и технология управленческих поединков начала свое победное шествие.
1. Общее представление об управленческом поединке
Управленческий поединок - это публичное единоборство двух участников, каждый из
которых стремится показать свое управленческое преимущество над партнером. Это
преимущество достигается за счет личного управленческого мастерства, которое
становится очевидным или, как минимум, заметным благодаря эффективному
использованию различных управленческих приемов независимо от того, сознательно или
бессознательно эти приемы были применены. Как и в любом поединке, особое значение
имеет равенство стартовых условий и объективность судейства.
Социальное пространство, в котором разворачивается поединок, - своего рода поле боя -
задается какой-либо управленческой ситуацией конфликтного характера. Описание
ситуации содержит указания на основных действующих лиц и на их действия, приведшие
к данному конфликту. Таким образом задаются роли.
Участники имеют возможность выбирать свою роль и роль партнеру в этой ситуации в
ходе поединка, причем делают это по очереди и на ограниченное время. Участники
отчасти ограничены в своих действиях конкретной предысторией конфликта, заданной
предлагаемой ситуацией, они не могут оспаривать самого факта наличия этого заданного
прошлого. Однако они свободны в своем конструировании будущего и могут ставить
перед собой такие цели, которые поставили бы и в реальной жизни, окажись они в
подобной роли и в подобной ситуации.
Внешне поединок выглядит как ряд диалогов, связанных единой фабулой и комплектом
ролей, но имеющих двух исполнителей, каждый из которых исполняет одну и ту же роль
только внутри одного диалога. Что же касается других предстоящих диалогов, то
постороннему наблюдателю весьма трудно угадать, кто какую роль будет исполнять.
Судьи выносят решение о преимуществе того или иного участника, наблюдая за их
действиями во время поединка.
Описание ситуации
Описание ситуации состоит из двух частей: статической и динамической.
Статическая часть - это краткое письменное описание ситуации, выдаваемое участникам
накануне поединка, содержащее перечень основных и дополнительных ролей.
Пример. Молодой образованный энергичный руководитель проводит со своей командой
еженедельные оперативные совещания, на которых нередко выбирает кого-либо из своих
помощников в качестве "козла отпущения", т. е. публично и в довольно унизительной форме
"распекает" свою очередную жертву за реальные или пустяковые упущения в работе "в назидание
другим". Присутствующие на совещании испытывают сложные и неприятные чувства: от
сочувствия к жертве и возмущения руководителем до страха как-либо показать это возмущение и
нездоровой радости, что на этот раз жертвой оказались не они.
Основные роли: руководитель, "козел отпущения", предыдущий "козел отпущения",
потенциальный "козел отпущения", присутствующие на совещании.
Дополнительные роли: жена "козла отпущения", жена молодого руководителя, корреспондент
газеты, работник, уволившийся из-за "психологической несовместимости" с молодым
руководителем.
Динамическая часть - это правомерные дополнения к описанию ситуации, которые
делают участники по ходу поединка. Дополнения считаются правомерными, если они не
противоречат статической части и не противоречат правомерным дополнениям, уже
ранее сделанным любым из участников в данном диалоге. Частным случаем дополнений
могут быть и дополнительные роли.
Примеры правомерного дополнения. Вы, как начальник службы безопасности, не могли не
знать... Это произошло потому, что с утра не работал лифт, а наш офис как-никак на двенадцатом
этаже...
Мы видим здесь три дополнения ситуации:
1) один из участников совещания занимает должностную позицию начальника службы
безопасности;
2) с утра в здании, где расположен офис, не работал лифт;
3) офис располагается на двенадцатом этаже здания.
Все эти дополнения не противоречат статической части ситуации.
Примеры неправомерного дополнения. У нас вообще не бывает еженедельных
совещаний... Я помню, на вашем шестидесятилетии (обращаясь к молодому руководителю)... Вы
ошибаетесь, наш офис не на двенадцатом, а на первом этаже...
Здесь первые два дополнения противоречат статической части ситуации, а последнее
дополнение противоречит правомерному дополнению, уже ранее сделанному одним из
участников, т. е. противоречит динамической части ситуации.
Помимо правомерных и неправомерных дополнений могут быть и проблематичные
дополнения, т. е. такие, о правомерности или неправомерности которых можно судить
лишь на основании последующих дополнений.
Пример проблематичного дополнения. Я не начальник службы безопасности, я - водитель.
Такое дополнение внешне выглядит как неправомерное, поскольку противоречит
динамической части ситуации - ранее уже утверждалось, что данное лицо является
начальником службы безопасности. Однако может последовать разъяснение, что это
лицо, хотя фактически и выполняет функции начальника службы безопасности, но по
трудовой книжке числится все же водителем. Возможно, возражающий напоминает об
этом обстоятельстве, намекая на необходимость официального повышения в должности
или, напротив, снижения уровня требований к нему. В таком случае его возражение
является правомерным дополнением.
В качестве неправомерного может рассматриваться и такое дополнение, которое
теоретически является правомерным, но практически - маловероятно, так называемый
"рояль в кустах". Например, сообщение о том, что "козел отпущения" разыскивается
Интерполом как серийный убийца. Теоретически это возможно, но практически -
маловероятно. Понятно, что степень вероятности может оцениваться лишь субъективно.
Поэтому, является ли дополнение "роялем в кустах" или нет, оценивается судьями.
2. Материально-техническая база поединка
- Для проведения поединка требуется помещение, где могут расположиться на видном
месте (сцене, подиуме) участники и судьи, и в зрительном зале - зрители.
- Для участников поединка необходимы два стула и стол, на котором они могли бы
(символически) что-то писать, есть или пить. На столе также располагаются специальные
(шахматные) часы, которые отсчитывают время каждого из участников.
- Для ведущего и его секретаря также необходим небольшой столик.
- Для каждой из трех судейских коллегий - по столу с тремя рабочими местами. Столы
обозначены соответствующими табличками: "СОБСТВЕННИКИ", "ДЕЛЕГИРУЮЩИЕ" и
"НАЕМНЫЕ РАБОТНИКИ".
- Для каждого судьи (всего их 9) приготавливаются четыре таблички, на каждой из
которых написана одна из четырех цифр: 1,1, 2, 2.
- В зависимости от количества зрителей, условий слышимости и видимости может
возникнуть необходимость в микрофонах и больших видеоэкранах.

3. Технология поединка
Технология управленческого поединка состоит из нескольких этапов.
3.1. Каждый участник поединка выбирает себе двух секундантов: сценариста и тренера.
Сценарист разрабатывает (или помогает разработать) необходимые стратагемы. Стратагема - это
сценарий выхода из сложной управленческой (военной, жизненной) ситуации - своего рода
стандартно-нестандартный сложный стратегический ход. Сценарист работает, прежде всего, с
ситуацией и возможными ролями в ней, досконально прорабатывая всевозможные варианты
развития событий.
Тренер прорабатывает с участником тактику реализации стратагем, отдельные простые ходы и
приемы, проблемы и варианты имиджа, словесные и поведенческие формулы. Тренер работает,
прежде всего, с участником и его поведенческими возможностями. Во время поединка тренер
занимает место рядом с участником. Тренер имеет право приостановить на две минуты поединок в
момент, когда работают часы его подопечного (на это время ход часов также приостанавливается),
с тем чтобы дать последнему дополнительные инструкции.
3.2. Путем жеребьевки определяются три судейские коллегии: по три человека в каждой.
Первая коллегия представляет собой собственников, вторая - делегирующих вести
переговоры и третья - наемных работников.
При проведении тренинга судейские коллегии формируются из числа его участников
путем ротации ролей: зритель, член коллегии наемных работников, член коллегии
делегирующих, член коллегии собственников, участник поединка, тренер, сценарист.
При проведении чемпионата по поединкам к судьям предъявляются определенные
требования. В коллегию собственников могут быть включены лица, лишь реально
владеющие собственностью, приносящей доход, или лица, являющиеся реальными
работодателями для наемных менеджеров. В коллегию делегирующих (вести
переговоры) могут быть включены лишь лица, прошедшие обучение по курсу "Техника
перехвата и удержания управления" (части 1 и 2). В коллегию наемных работников могут
быть включены лишь лица, реально работающие по найму или работавшие по найму не
далее, как два года назад.
3.3. Судейские коллегии рассматривают и утверждают пакет ситуаций, предлагаемый
организаторами тренинга или чемпионата, исходя из следующих критериев: достаточной
сложности ситуации для принятия решения, достаточной краткости и ясности ее
описания, наличия не менее трех различных и явно выраженных ролей.
Секунданты обеих сторон совместно выбирают ситуацию, исходя из соображений
отсутствия преимуществ у кого-либо из участников, разыгрывают право первого хода, а
также заявляют об отводах кого-либо из судей, если отводы имеются.
3.4. Участники совместно с секундантами готовятся к поединку.
3.5. Ведущий поединка приглашает на арену участников и их тренеров. Задает вопросы
тренерам: "Готовы ли участники приступить к поединку? Нет ли у кого-либо из участников
преимуществ по отношению к партнеру? Согласны ли они с данным персональным
составом судей?"
Получив удовлетворительные ответы на все три вопроса, ведущий предлагает
участникам поприветствовать друг друга. Участники и тренеры с обеих сторон пожимают
друг другу руки и усаживаются на свои рабочие места - стулья за столиком.
3.6. Первый участник - участник, получивший право первого хода, - поднимает руку, что
означает его готовность произнести первые слова.
Ведущий, увидев поднятую руку первого участника, пускает часы, тем самым, включая
счетчик времени первого участника. Время поединка пошло.
3.7. Первый участник говорит: "Я такой-то, Вы такой-то (обозначая тем самым свою и
чужую роль), момент такой-то". После чего произносит первые слова только что
обозначенной собственной роли.
Пример. Я - молодой директор, Вы - потенциальный "козел отпущения". Момент - перед
очередным совещанием. Так о чем это Вы хотели со мной поговорить, и почему именно до
совещания?!
Второй, участник мгновенно подхватывает брошенные ему роль и момент и
соответственно этому отвечает.
Продолжение примера: "Буквально один вопрос! В каком ключе Вы хотели бы, чтобы я
построил свое сообщение на совещании: больше самокритики или бульший акцент на
достижениях и положительных моментах?"
(В этом примере мы наблюдаем попытку "козла отпущения" взять своего начальника "в
вилку": ведь при любом ответе на поставленный вопрос моральное право начальника
устроить-таки "разнос" подчиненному резко уменьшается.)
Возникает первый диалог, который длится сколь угодно долго для первого участника, но
не более 5 минут. В действительности, как правило, первый участник останавливает
диалог значительно ранее 5 минут, чтобы сохранить за собой возможность нового
распределения ролей в последующих диалогах. Прерывание диалога производится
словами: "Передаю управление!" и нажатием собственной кнопки часов.
3.8. Второй участник начинает второй диалог словами: "Я такой-то, Вы такой-то. Момент
такой-то!"
И говорит первые слова второго диалога, исходя из выбранной для себя роли.
Первый участник отвечает на обращенные к нему слова, подхватывая брошенные ему
роль и момент. Второй участник, исчерпав возможности второго диалога, но не позднее,
чем через 5 минут (фактически, как правило, значительно раньше), прекращает диалог
передачей управления первому участнику и нажатием своей кнопки часов со словами:
"Передаю управление!".
3.9. Если у первого участника не истекли предоставленные ему 5 минут, он начинает
третий диалог.
Таким образом, первый участник начинает нечетные диалоги до тех пор, пока не истекут
его 5 минут. Аналогично, второй участник начинает четные диалоги также до истечения
своих 5 минут. Если у одного участника время истекло, другой уже не передает ему
управление, продолжая диалог до истечения своего времени или просто останавливая
его, а с ним - и весь поединок. Таким образом, поединок может продолжаться не более 10
минут.
3.10. Тренер каждой из сторон, занимая место рядом со своим "подопечным", не имеет
права произносить какие-либо слова или подавать другим лицам какие-либо знаки. Он
может лишь вести для себя какие-либо записи или делать пометки, а также прервать
поединок, если время противоположной стороны истекло или для того, чтобы взять один
раз разрешенный правилами двухминутный тайм-аут.
3.11. По окончании поединка ведущий предлагает судьям обменяться мнениями между
собой - внутри коллегий, но не между коллегиями. На обмен мнениями дается две
минуты. Это время - не для убеждения друг друга, а для коллективного освежения в
памяти удач и промахов участников.
3.12. Ведущий предлагает судьям проголосовать. Каждый судья голосует только за себя
и независимо от предпочтений других судей. Голосование производится путем поднятия
одной из четырех цифр: 1,1, 2 или 2 (что соответственно обозначает победу первого
участника с незначительным преимуществом, его же победу со значительным
преимуществом, победу второго участника с незначительным и со значительным
преимуществом).
3.13. Ведущий просит участников подняться и объявляет победителя (ничья исключена
самой процедурой подсчета результатов) и степень преимущества победителя,
используя одну из формул:
- Чистую победу одержал...
- По очкам выиграл...
- С незначительным преимуществом выиграл...
Ведущий поднимает руку победителя.
3.14. Участники пожимают друг другу руки и снова садятся.
3.15. Ведущий предлагает судьям кратко обосновать свое решение. Судьи, вставая по
очереди, начиная с коллегии наемных работников, кратко обосновывают
(каждый свое собственное) решение. Свое высказывание судья начинает с напоминания,
кому он лично присудил победу, и завершает указанием удачных ходов своего "протеже"
и промахов его противника. Закончив свое высказывание, судья садится, а зрители
награждают его аплодисментами в той мере, в какой ему удалось их убедить своим
выступлением.
3.16. Ведущий благодарит первого участника, и тот вместе со своим тренером
возвращается в зрительный зал, сопровождаемый аплодисментами зрителей
соответственно произведенному на публику впечатлению. После этого ведущий
благодарит второго участника, и тот под соответствующие аплодисменты также вместе с
тренером возвращается в зрительный зал.
3.17. Ведущий благодарит судей, и они также возвращаются в зрительный зал.
3.18. Ведущий объявляет об окончании данного поединка. Он приглашает следующий
состав судей и участников с тренерами для проведения следующего поединка.

4. Технология работы судей
Судьи до начала поединка занимают места за столами с соответствующими табличками,
готовятся хорошо видеть, слышать и делать для себя заметки. Перед каждым поединком
им предоставляется возможность освежить в памяти актуальное для данного поединка
описание ситуации. Во время поединка судьи оценивают происходящее с позиции,
определяемой принадлежностью к той или иной коллегии.
- Члены коллегии СОБСТВЕННИКОВ смотрят на происходящее глазами собственников,
которым предстоит передать управление своей собственностью одному из менеджеров,
принимающих участие в поединке. Их не волнует, как понравится тот или иной менеджер
зрителям. Их волнует, что произойдет, если они доверят управление своей
собственностью именно ему:
Будет ли она приумножаться? Будет она приумножаться энергично или фактически
лишь на уровне инфляции? Не даст ли он ее растащить? Не пусти т ся ли в
авантюры? Не украдет ли сам? Не от теснит ли их полностью от роли
собственников? Не уподобится ли "собаке не сене" или Плюшкину, отчего
собственность придет в упадок? Не восстановит ли против себя и собственников
наемный персонал или общественность до такой степени, что собственность будет
просто уничтожена? Не примется ли играть в азартные игры с государством в
благом желании сэкономить на налогах и поборах? И т. д.
Понятно, что из двух менеджеров им предстоит выбрать все-таки одного: ведь самое
неудачное - поставить управлять своей собственностью сразу двух менеджеров с
равными правами!
Таким образом, когда члены коллегии собственников будут голосовать, каждый из них
просто поднимет цифру, показывающую, первого или второго участника он поставил бы
управлять собственностью своей семьи, а размер поднятой цифры отражает степень
уверенности в правильности сделанного выбора.
- Члены коллегии ДЕЛЕГИРУЮЩИХ (ведение переговоров в жесткой и конфликтной
ситуации) смотрят на происходящее с точки зрения экспертов по технике перехвата и
удержания управления. Их не волнует, кто из участников и в какой мере понравится
собственникам или наемным работникам. Их волнует, в какой мере участники владеют
различными приемами управленческой борьбы и насколько успешно они эти приемы
применяют:
Умеет ли менеджер строить адекватную картину мира, эффективно
воздействовать на картину мира партнера? Строить и разгадывать стра тагемы?
Умеет ли он вести позиционную борьбу и располагаться на выгодной местнос ти?
Умеет ли различать твердое и пустое, находить уязвимые места в позиции
противника? Способен ли вести деловую борьбу "здесь и теперь* с доста точной
психологической силой, скоростью и точнос тью? Доста точно ли этически
совершенен? Способен ли обходить ловушки, не поддаваться страс тям и
разглядывать победу? Можно ли ему доверить ведение переговоров в жестких
условиях с коварными и опытными противниками? И т. д.
Понятно, что нередко на сложные и тяжелые переговоры можно направить только одного
человека. Вот экспертам и предстоит определить, на кого из двух конкурирующих
менеджеров сделать ставку.
- Члены коллегии НАЕМНЫХ РАБОТНИКОВ смотрят на происходящее с позиции
неангажированного наемного работника, которому предстоит наняться на работу либо к
первому, либо ко второму участнику поединка. Их не волнует, насколько нравится тот или
иной участник собственникам, делегирующим или зрителям. Их волнует, у кого из них им
будет лучше работать:
Не обманет ли их это т менеджер, пообещав вначале золотые горы? Не выжмет ли и
выбросит? Будет ли заботи ться о них, о росте зарплаты, об условиях труда, об их
перспективах роста? Позволит ли проявлять инициативу? Не будет ли ревновать и
завидовать их успехам? Не развалит ли фирму, лишив тем самым их работы? Не
будет ли идти на поводу у своих подчиненных во вред процветанию фирмы и тем
самым этих подчиненных? Не установит ли атмосферу слежки и доносительс тва? Не
даст ли водить себя за нос нечестным людям? Не будет ли вечно колебаться и
мяться, тяну ть с принятием неотложных решений? Не будет ли бояться принимать
смелые перспективные решения? Даст ли повод им гордиться или стыдиться? Не
будет ли пыта ться их втянуть в аморальные поступки или образ жизни? Будет ли им
защитой и опорой? И т. д.
Понятно, что можно наняться на работу только к одному менеджеру (в качестве
основного места работы). Голосуя, каждый член коллегии наемных работников просто
поднимает цифру, означающую, к первому или второму участнику он бы лично нанялся
на работу в первую очередь.
- Во время перерывов, если таковые будут взяты кем-либо из тренеров для
дополнительного инструктажа своего участника, судьи внутри своей коллегии
обмениваются впечатлениями, напоминая тем самым друг другу об удачных и неудачных
действиях участников, позволяющих как-то прогнозировать результаты их реальной
работы в качестве менеджеров.
- Такой же обмен мнениями происходит по окончании всего поединка.
- По просьбе ведущего судьи голосуют, поднимая над головой одну из четырех карточек с
соответствующей цифрой, что указывает, первого или второго участника и с какой
степенью уверенности они предпочли бы видеть в качестве своего менеджера.
- По просьбе ведущего каждый судья мотивирует свой выбор, предварительно напомнив,
за кого из участников лично он проголосовал. Судья не делится своими впечатлениями, а
лишь обосновывает свой выбор по формуле: …я предпочел этого участника потому, что в
диалоге таком-то он поступил так-то, что указывает на его такие-то положительные
качества, которые могут иметь такие-то положительные последствия для фирмы и такие-
то для меня как для собственника (заинтересованного лица, наемного работника)…
…в то время как его оппонент в диалоге таком- то поступил так- то, что может
привести к таким- то отрицательным последствиям для фирмы и таким- то для меня
как для собственника (заинтересованного лица, наемного работника)…
- После поединка судьи подписывают протокол с его результатами.
5. Подсчет результатов
Подсчет результатов проводится в три этапа.
- На первом этапе определяется победитель простым подсчетом количества судей,
проголосовавших за того или иного участника, не взирая на то, большие или маленькие
цифры поднимались ими в его пользу.
На втором этапе определяется мера победы: на сколько очков больше получил тот или
иной участник с учетом того, что маленькая цифра приносит одно очко, а большая - два.
На третьем этапе происходит "озвучивание" результатов подсчета по следующей схеме:
- если разница баллов составляет от 18 до 16 баллов, то объявляется "чистая победа";
- если разница баллов составляет от 15 до 10 баллов, то объявляется "победа по
очкам";
- если разница баллов составляет от -3 до +9 баллов, то объявляется "победа с
незначительным преимуществом".
6. Награждение победителя
Победитель награждается призом (например, "Черный петух") и соответствующим
сертификатом.
P.S. Встретимся на открытом чемпионате России по управленческой борьбе!